教育訓練與經營理念的結合

Apr. 13, 2020

談談共榮共存的經營理念

前天應邀幫一家日資機車公司(YXX)上課,題目是「通路拓展與管理」,對象是目前經銷商的第二代接班人。課前針對課程目標、授課方式及內容等有很多的討論,但還是難掩心中的一些疑惑,為何要舉辦這樣的活動?思考的核心價值是甚麼?追求的目標又是甚麼?到了上課時,特意找個休息時間,與主辦單位的負責人談起這個課程的來龍去脈,總算解決了個人的疑惑。沒有錯,這就是日本企業的共榮共存的經營理念。

這個課程已舉辦了五年了,這些通路商由第一代經營者與該公司配合至今,也都二、三十年了。老的一代逐漸凋零,如果沒有適當的接班人計劃,將會影響企業的市場拓展。為了解決此一課題,加上台灣的機車通路商大多是家庭式的經營,就是土法煉鋼,這也不利整體的發展佈局。要這些第二代也依樣畫葫蘆,踏著老爸的步伐再走個三十年,代價將不斐。如何協助這些第二代經營者,快速的就戰鬥位置,是公司行銷策略的首要課題。多方的研究後,發現教育訓練是最直接、有效的方法。但通路商就是小貓兩三隻,要獨自承擔這樣的業務,無論在費用上、或是資源上,都無法竟其功。由公司統籌安排,運用公司的資源,結合企業的經營理念與方針,為通路商第二代經營者舉辦一個長期的通路經營人才培育計畫就此出現。

這個計畫從五年前開始初辦,一群毛頭小夥子,從一個甚麼都不懂的黑手工作,開始接觸經營管理的東西,辛苦自不在話下。與負責人言談的過程,透露出來的訊息是,值回票價。據說有一些接班的年輕人,業績都比以前老一代的要好得多。當然時空背景不一樣,公司在老一代的胼手胝足下,根基已穩,所以年輕人可以無後顧之憂的放手開拓江山都是原因。但能夠在短短的一些時間內,承接上一代傳下來的基業,其實也不是那麼一件容易的事。從對經營管理一竅不通,到開始接觸經營管理的一些東西,看到稚氣的面孔,透露出的學習意願與態度,讓人欣慰與欽佩。

那這樣的計畫又帶來甚麼好處呢?共榮共存又是啥米碗糕?接下來就來談談這些理念的核心價值。

這樣的計畫帶來最大的效益是通路商強壯了,直接的公司的產品銷售自然順暢,營收的成長與獲利可期,這是最重要的直接效益。

其次,通路商透過這樣的學習,發覺到跟著公司的好處,除了開公司賺錢外,也可以分享得很多自己不易做到的資源,對未來的企業發展,自是正面的效益,所以無形中對公司的認同度與忠誠度都提高了,此其二也。

第三是,由於課程的規劃與企業的經營理念與方針結合,所以公司的經營理念與方針,容易透過通路商貫徹到市場與客戶,充分的讓客戶了解到公司的經營理念,對品牌形象的能見度提升上,也大有幫助。還有一點是透過這樣的計畫實施,把顧客關係鏈建構起來,對於未來的市場拓展,是一股無形的推手,可長可久。綜觀效益而言,透過品牌價值的宣導,顧客滿意,通路商成長獲益。公司也跟著成長獲益,是一個典型的三贏局面。

而共榮共存又是一個甚麼樣的活動呢?企業經營除了競爭(產業競爭、潛在競爭者與替代性產品)以外,供應鏈與顧客關係鏈當為首要。如何建構一個可長可久的企業經營體系,如何與供應鏈上的供應商、顧客關係鏈上的顧客,形成一條完整的供應鏈,是所有企業都必須面對的經營課題。共榮共存的做法有兩種,一種是針對供應商而做的,台灣企業有做到一點點的味道,但遺憾的只是表面而已,沒有達到那種效果。另外一種是通路部分,很多公司會定期的舉辦經銷商大會,或是一些業績表揚大會等等,這就是其中的一些小環節。

台灣企業目前共榮共存理念比較具實際價值的,大概只剩下汽、機車產業了。汽、機車產業會成立協力會,針對協力會由採購依據公司經營理念與方針,安排一系列的經營管理學習活動,共同成長,一起享受成果,但在經銷商方面做的就比較不夠。其中最大的原因是大部份的企業是製造起家的企業,製造型的企業,重心在成本,所以協力廠商對企業的重要性相對比較高,當然會注意。對一個品牌企業而言,要建立品牌價值,通路商的共榮共存理念相對得更加重要。當然這些都取決於企業的經營理念,台灣的資訊產業是最沒有共榮共存的一個產業,所以不易建立品牌,也只能做到紅海戰略的微利經營。

台灣企業,基本上對業務方面很熟悉,拎個皮包走天下的創業精神,一直為前輩們津津樂道。路是走出來了,但卻是一條鄉間小道,一旦人一多了,就凸顯壅擠與吵雜。也就因此為了一塊地盤爭得你死我活,是一個辛苦的成功,得到的只是微利。單打獨鬥是台灣企業主最引以為傲的一點,但天下的米一個人吃不完,天下的事一個人做不完,靠個人的力量,既使成功也是辛苦的。團隊才是企業可長可久的關鍵,老祖宗說的一些話:「下者,盡己之力;中者,盡人之力;上者,盡人之智。」會善用資源者,取之無限,能力強者,往往只會用自己的力量,那只是一種賣命錢,賺到了錢財,賠了生命。追求永續的企業,必須思考如何建立有效的團隊,才是根本之道。

也就因為如此,台灣企業把成功的經驗,都停留在企業主的身上,因為成功是他的努力得來的。因此對供應商的關係,或是對通路商的關係,都停留在只是靠自己賺錢的思維(一人有慶,兆民賴之),很少有做品牌與行銷(應該說不知道要做,也不會做),也沒有自己的通路,所以在行銷方面台灣的企業都停留在打廣告、價格促銷的基礎行銷手法上。如何運用資源力量,從市場需求的掌握、產品規劃(IDDOV:Identify、Define、Development、Optimize、Verify)、產品設計(DFX:Design For X(Assembly、Manufacturing、Cost、Quality、Reliability、Test)、製造(SCM)、流通、售後服務與行銷工具的搭配等等。是創造品牌價值不可忽略的一些基本要素,舉一個個人最近碰到的不愉快經驗,來說明台灣企業對品牌的誤解的嚴重性。

個人因為職業特性使然,會用到遙控簡報滑鼠,當然只要好的產品就會去買來用。有一隻算是價位適中、造型設計也都還可以的簡報滑鼠,像是一個人站著的形狀,帶有雷射筆的產品。因為本身帶有雷射筆的功能,所以耗電量就比較高,所選用的電池是用水銀電池(編號2450)。遺憾的是當你的電池沒電了,居然買不到這個型號的電池。個人跑遍了光華商場、燦坤、順發等等三C賣場,也都沒有,但這些地方都大辣辣的擺著這個產品。這些賣場或許只認定他門只賣產品,不賣信賴度給客戶,所以耗材不關賣場的事。這種現象說明了這些賣場與這個產品的製造商根本沒有行銷概念,不知道品質,所以這些單位的未來性堪虞。

以一個談行銷的企業而言,推出一個新產品不是只把產品做好即可,還必須以使用者的立場來思考,如何讓使用者在使用該產品的時候,沒有任何的後顧之憂。所以在產品規劃的時候,就會去考慮耗材的供應策略,與通路策略。目的只有一個,讓顧客方便,對你產生信賴,自然就會有所依賴,那品牌的認同才可能成立,才會有Repeat order的可能,這才可能塑造出品牌價值。可惜台灣企業會做製造,卻不會創價值,所以微利難免,藍海戰略還是離台灣企業很遠的。

看到這家企業的共榮共存理念,再看到個人買個電池跑遍光華商場還買不到的窘態,更好笑的是號稱最大賣場的員工,居然只有一笑置之,說一句「沒有呢!」了事。台灣企業要轉型,不是只有做研發而已,要創造藍海價值,行銷才是關鍵中的關鍵。品牌價值,你在哪裡?