協力與承諾

May. 17, 2020

談談共榮共存的經營理念II

上次我們談到共榮共存,看到在行銷方面共榮共存的做法,今天與各位再來談談如何與供應商共榮共存的案例,希望能夠引發一些企業主的價值思考。

在台灣,每到年底,公司舉辦個供應商聯誼會等的活動是再平常不過的了。看起來好似我們也有這樣的基本概念,與供應商夥伴關係的建立。其實不然,一個聯誼會能夠得到甚麼效果?吃完飯後是否有一些讓雙方更進一步的緊密合作關係?似乎沒有那麼的重要。反正需要的時候就是殺價,君不見企業主常常會要求採購找2nd source,甚至多找幾家,運用競爭策略,得到最佳成本。買方如是想,賣方又如何全心全力的配合?到頭來還不是停留在討價還價,多家競價的紅海戰略。

個人曾經幫日本人做過一段時間的海外採購,也參與了幾次的共榮會(台灣都以協力會稱之),在這個類似我們眼中的協力會活動中,我看到了共榮共存的精神與價值所在。接下來個人就將所見到的共榮共存的共榮會,分享給各位。

與台灣企業一樣,每到年底中心廠都會由採購規劃一個供應商與企業經營者的聯誼活動。這個聯誼活動整體的時間大約是一整天,首先是安排一場高爾夫球賽,以球會友。這個活動大約從七點打到下午三點,沖完澡,休息片刻後,第一個活動算是結束了,接下來活動的高潮就開始了。第二個活動的主題是「心得饗宴」,首先由採購主管簡單介紹一下公司下個年度的營運計畫,與公司的策略方針後,就進行「心得饗宴」。由採購部門依據當年度供應商的交貨實績,以品質、交期、成本與服務的貢獻度做一評估,找出做得好的廠商一到兩家,做得不好的廠商一到兩家,事先準備簡報資料,在這個時候分享給所有的供應商。這是一個很有意義的「標竿學習」活動,供應商可以看到好的廠商的管理優點,互相學習。對不好的廠商而言,在簡報的過程,會得到很多同好的指點與建議,也達到某些程度的學習效果。

這是一個相當有意義的標竿學習,讓所有的廠商都能夠互相學習成長,達到良性的競爭。個人也曾想要把這個活動導入到國內,遺憾的是失敗收場。原因是好的廠商認為自己的Know How沒有必要教導別人,而不好的廠商確認為太沒面子了。為此,我於次一年度,特別找機會請教日本廠商的看法,做得好在台上簡報不怕Know How被學會嗎?做得不好不怕失面子嗎?結果日本人的回答讓我又上了一課。

做得好的廠商都認為,上台是一種驕傲、榮耀,代表自己公司的管理有優越之處。相對的在簡報過程,別人會有很多的問題,也可以透過問題的內容,了解自己與別人之間的差距還有多少,這些觀點都足以做為公司在進行經營計畫時很重要的參考。而做不好的廠商的回答更讓人敬佩,一位老闆說到,做不好是實情,代表公司的經營管理還有問題,難得有這麼多的成功企業經營者在這樣的場合,不吝給于指點,對公司而言這就是最好的學習機會,也以此為借鏡,希望下一年度再次上台時,不是因為做的不好,而是做的好而上台。多麼正面的態度,反觀台灣企業的微觀思維,如何邁進國際市場?

這個節目結束後,第三個節目緊接著就開始,聚餐聯誼。節目的進行大致上是這樣的,一開始由中心廠老闆先致詞,感謝伙伴們一年來的協力,讓公司得以不斷成長,接著就是聯誼活動。大概酒過三巡後,每個人都面帶微紅的酒氣,氣氛正High的時候,中心廠的老闆又起來致辭了。照例的感激的話是少不了,接下去就簡單說明一下公司的策略目標後,就會以公司需要各位供應商的大力協助等請求。供應商在輸人不輸陣的情況下,也都舉杯共同宣示願意一起努力。這時老闆就會用感恩的口吻,提出公司的一些目標(例如Cost Down 5%)等,由廠商共同承諾。廠商也願意共同為目標努力。承諾一喊出後,採購人員就把事先準備好的承諾書拿出來,讓廠商簽字。個人暗笑這儼然就是一場鴻門宴嘛!從這樣的氣氛中,我們可以看到共榮共存的一些精神,但如果目標是用喊出來的,那也未免太一廂情願了吧!真正的活動才剛要開始。

一整天的活動結束後,賓主盡歡,供應商的業務主管,其實心裡是很著急的,因為老闆的一個小承諾,他必須忙一年。其實共榮會真正的活動才要開始,從當天的聯誼會結束後,第二天開始,中心廠會由公司的一級主管陪同每個採購,開始挨家挨戶去拜訪供應商。一來感激供應商對公司的承諾,但也想要知道供應商有沒有甚麼配套作法,需不需要公司給于協助。曾有供應商就以自己的品質管理能力還不夠,希望中心廠派人給于指導。這些請求都會被列入行動計畫,由採購執行。採購人員每個月安排與供應商來個營運月報檢討,進行目標管理。這才是共榮會的最有價值的部分。共榮共存是互相的承諾與協力來完成的,而不是只一昧的壓榨與殺價的殺雞取卵式的採購。這樣的交易,可長可久,互相有學習成長,互相願意承諾、努力,自然會有好的供應關係,這就是共榮會的整個活動。

台灣企業強調彈性,對供應商沒有一個系統的管理模式,互相都以報價與殺價來取得自認為最佳的價格採購,結果看似便宜,卻因為供應不順,帶來的機會成本反都被忽略了,結果產能與品質損失反成了企業微利的助力,是否值得好好思考一番?