台灣輸出的另一個軟實力-殺價

May. 23, 2020

台灣人的宿命--價格是唯一的戰略-I

一家台灣的企管顧問公司登陸,信誓旦旦地以大陸市場為目標,有壯士一去不復返的覺悟。剛開始要找大陸企業的對口就已經不容易了,更何況要找到Key man。花了一段時間的摸索,總算找到一點門道。開始展開營銷活動,推銷課程、提案、報價,想說否極泰來的日子到了。

有一次上課時休息時間與業務閒聊,請教了一下業績如何,無奈地回了一句:『大部分的客戶都還是台商!』....當初不是以大陸市場為目標的嗎?怎麼還是鎖定在台商身上?好奇的探尋了一下,還是離不開台灣人的宿命,殺價!

聽說每次業務去提案,一聽到是台灣的公司,老闆就告訴經辦人員,殺價!因為台灣人就是可以殺價的。不管內容如何,也不管產品好壞,反正台灣人做生意,就是會殺價的才不會吃虧。一個聽了讓人難過的結果,回頭想想,這不就是宿命嗎?

別人一塊錢的報價,我可以九毛錢接案,沒有商業倫理,沒有經營理念,只要搶到生意就好,甚至是我不好,別人也不該好,寧願焦土政策,這就是台灣人的邏輯,也是宿命。在大陸經商的人都知道,去大陸發展的顧問行業很辛苦。鎖定台商客戶,那種自以為是與盛氣凌人的態度,高高在上、不懂得虛心求教,結果就是慢慢成了台流,對企管公司業務百般挑難。(去到大陸的幹部,一段時間後眼神與管理能力基本上都會退化,只因為除了「洛柏定理」以外,已沒有甚麼管理模式了)

鎖定大陸企業,台灣人被定型化的印象綁架,台灣企業就是要殺價,否則會吃虧。或許有人會認為大陸企業本來就是以殺價見稱的,付不起錢,殺價是天經地義的事!很多人不知道,麥肯錫在大陸接一個顧問案,一年收費200萬美金;大陸企業在成都接一個企業文化建設的案子,人民幣100萬;工作分析與職位分類,六個月的案子,收費100萬人民幣.....大陸企業在接受這種規格的時候,還是花得起、也願意花的,只有對台商,沒得談的,就是殺價,這就是宿命。這樣的課程或是案子,在台商眼裡,恐怕十萬塊都捨不得花(是不會花,也不懂得花錢賺錢的道理,因為不知道自己不知道)

是誰造成的,為何會形成如此局面?答案是台灣人的心態,郭台銘就是其中佼佼者。瘦了自己也累了同行,結果只喝到雞湯,吃不到雞肉,連骨頭都沒有。(台灣人會說,雞湯比較營養.....)生態環境的概念在台灣不存在,才會出現嚴重的生態不平衡。馬無野草不肥,人無橫財不富,是台灣人的忠實信仰,結果是省小錢、花大錢,不微利才怪!

曾經幫大陸聯想上過一系列的課,也做過供應鏈與研發策略規劃的輔導。當時的聯想正是意氣風發,柳先生全勝的時期,與那些年輕有為的幹部談策略,有盛氣凌人之勢。課堂上談到競爭策略分析,故意點出聯想的無效率經營,營業利益偏低。

年輕人不服氣,辯解台灣企業還不是一樣,都是微利產業。告知台灣產業只做代工,聯想是大陸第一品牌,品牌的經營利益與代工一樣,意味著品質價值不存在,還是打混仗的經營。年輕人當然不服氣,也不得不承認事實,展到最後發覺到原因出在缺乏技術先進性,贏的戰略只是依靠國家支撐,不是靠實力取勝。

從競爭分析談華碩、仁寶、廣達,甚至是二線的微星、技嘉等,聯想根本不是對手。不高興歸不高興,還是承認事實。隔年再度過去上課的時候,有一位年輕新秀(姓萬,現在人在香港,在一家私募基金工作)過來交換名片。我告知已有啦!他提到已換工作了,這位小兄弟當時是深圳廠主機板廠總經理。

喔!有點訝異,請問他換了甚麼工作,接班者是誰?沒想到小兄弟的回答更讓我吃驚:『我們已把主機板的生產線關了,改生產別的產品。』印象中聯想並沒有緊縮業務,為何要關掉主機板生產線?好奇的問清原由,小兄弟的回答讓我久久無法平靜。

『去年我們做策略規劃時,你不是提到我們的產品沒有競爭力嗎?評估結果確實如此,所以我們就把生產線關了。....』小兄弟如此回答。

就顧問一句話,把生產線關了,那當時我應該說重一點,聯想是不是要關門?再追問下去。

他回答到:『不,我們還是看好市場,我們不生產,不代表我們放棄,是我們改變策略,向台灣廠商採購。供應商做得比我們自己做的要好又便宜,我們為何還要自己做!.....而且台灣廠商的殺價能力,確實讓我們很佩服,幫我們賺更多的錢....』

聽完後啞口無言,這又是台灣人的宿命!看來台灣企業將會是大陸企業的最佳代工廠,那更是宿命的終極表現,無語問蒼天。

聯想在台灣的採購辦事處在101大樓內(每坪5,000元以上的租金),每年採購金額已超過一百億美金了,大陸還有幾家企業想在101設立辦事處,就是著眼於採購與投資,特別是採購。海爾很想到台灣設廠,主要是海爾外銷的產品品質為人詬病,售後服務代價很高,如果能夠運用台灣的製造能力來供應外銷,可以解決其海外品質不良的印象。只是海爾大概還不知道,台灣製造業的品質已沉淪了。