成本管理的手法

Nov. 27, 2020

2020-11-27

前面談到成本結構,是成本管理的基礎工程,成本意識的宣貫,是成本管理持續改善的基盤,為企業獲利的兩大支柱,獲取合理利潤的重點。

雖說成本管理就是一件日常管理工作,手法的運用,不同的成本元素,還是有些應用上的差異,今天就來談談成本管理的手法。

成本管理該從哪個環節管理起,相信有很多的說法。以沒有成本觀念的做法來說,大概就是把成本管理的職責全部推到採購身上,透過供應商議價、殺價手段,來降低成本。看起來有效,卻是最有爭議的做法。

試想,供應商也是企業,也需要獲取利潤。如果不斷的被客戶的採購殺價,是否意味著本身的利潤會越來越低,甚至虧本。實際又是如何?「殺頭的生意有人做,虧本的生意沒人幹!」羊毛永遠出在羊身上。供應商被採購殺得莫名其妙,看看財報,又似乎沒有受到影響,其中蹊蹺耐人尋味,說穿了就是「遊戲規則」。

曾經有業務員來上採購議價技巧的課,看背景有點好奇,就跟那位學員聊了一下。

師問:「你是業務員,怎麼會想來上採購議價技巧的課?」

學員:「每天幾乎都會被採購要求降價,想來了解一下,採購議價的邏輯與原則,這樣就可以做好準備...」

師問:「那你們平常都如何?這樣不斷的被要求降價,公司還有利潤嗎?」

學員:「也還好,因為都知道採購會殺價,而且是一段時間就會要求一次,所以在報價階段,就會把預先可能的殺價範圍加上去,讓採購殺價...,超過加碼的部分,可能會重新考慮要不要接單。大部分都在範圍內,那就可以留在下次作為採購議價的籌碼。」

師問:「原來如此,難怪採購有議不完的價格,老闆也心知肚明,不逼,採購不會議價,所以每隔一段時間,就會逼採購殺價。」

學員:「沒辦法,為了做生意,就只好如此,還好利潤都能夠維持。」

師說:「照這樣的邏輯,可以歸納出一個定理,平常坊間都在談採購如何管理供應商,反過來說,供應商如何管理採購,應該也是一個很有賣點的課程...」

學員:「對啊!老師,有這樣的課嗎?」

師說:「其實也沒那麼複雜,如果採購的成本管理邏輯就是議價、殺價,那只要幫採購做出績效,這個訂單就跑不掉了!」

學員:「是嗎?怎麼說?」

師說:「採購只要議價目標達到就可以交差,依據這個邏輯,業務員只要讓採購的殺價目標達成,採購回去可以交差,這麼高績效的議價,怎麼可能自討沒趣的另找廠商。至於成本合不合理,並不是採購的目標,企業也不在乎,就是一場遊戲規則...」

學員:「對啊!」

這就是傳統議價技巧的成本管理模式,有沒有效,看倌請自參!